O Bike Fit como ferramente de fidelização

fidelizacao familiaComo comerciantes, dependemos do mercado para nossa sobrevivência, com isso estamos sempre focados em aumentar nossas vendas, faturamento, lucro e assim crescer e ganhar mercado. Dentro do segmento de Bicicletas travamos uma luta diária onde a cultura nacional não valoriza o segmento.

Bicicletas são consideradas como brinquedos de criança e com isso poucas pessoas tem “coragem” de investir determinados valores por produtos de qualidade e com isso se frustram com a compra de produtos de qualidade baixa ou desconfortáveis. Assim de cada 20 pessoas que começam a pedalar 19 desistem e uma se torna ciclista convicto.

Vamos refletir um pouco no assunto: Você considera mais fácil fazer a primeira venda a um cliente ou fidelizá-lo?

Fazer uma primeira venda não é o mais difícil.

Uma pessoa pode estar passando em frente a sua loja ver uma bicicleta bonita e sem conhecer nada de Bike comprá-la simplesmente porque achou bonita. Mas sem em alguns dias, meses ou anos ele descobrir que pelo mesmo valor pago ele poderia comprar uma bike melhor do aquela e que no dia da compra ele não foi informado, ele nunca mais retornará a sua loja.

Sabe porque?

A relação foi quebrada.

Clientes estão dispostos a pagar mais pela sinceridade, confiança, respeito.

A isso dou o nome de fidelização.

fidelizacao familia

Comercialmente fidelizar um cliente é fazer com que ele sempre volte a sua loja mesmo que não esteja precisando de nada, mas vendo uma novidade e recebendo sua explicação acaba por comprar somente pelo fato de confiar na sua palavra de que pra ele é fundamental ter aquele lançamento.

Mas para chegar nesse ponto, muitas vezes temos de deixar de enxergar o lucro imediato perdendo uma venda ao dizer: “acho que você não deve comprar isso agora” para aquele cliente que entra empolgado para comprar algo que julga ser essencial e que você sabe que não é bem assim.

Difícil pensar assim não é?

A lógica soa estranhamente em nossos ouvidos.

Perder venda para ganhar venda?

É isso mesmo.

Precisamos desenvolver o “feeling” para reconhecer o cliente que vai a loja para receber explicações e depois compra na internet e separá-lo daquele que está disposto a pagar com a fidelização por esse atendimento diferenciado que os cursos de gestão tanto pregam.

Dentro da venda de bicicletas é preciso pensar que uma pessoa que compra sua primeira bicicleta, precisa sentir-se bem confortável, pois assim conhecerá o prazer de pedalar.

É muito comum ouvir pessoas dizendo: “Essa bicicleta está um pouco grande pra mim, por isso cheguei o selim todo pra frente e encurtei a mesa ao máximo.” (ou mesmo o contrário)

Sabe o que isso significa?

Essa pessoa tem pouquíssimas chances de ter prazer em pedalar.

Traduzindo você vai perder um cliente que poderia consumir seus produtos durante anos.

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Mas não vamos ser tão pessimistas, vamos imaginar que o dono dessa bike até se empolgue em pedalar e mais cedo ou mais tarde alguém vai dizer a ele que a bike está grande e sugere que ele ande em uma menor. Ali mesmo no grupo de amigos ele toma uma emprestada e ao perceber o tamanho da diferença em pedalar uma bike correta, o nome da sua loja será exaustivamente falado como referencia a venda inadequada e com isso uma fidelização individual perdida começa a tomar proporções maiores.

Dentro da política de agregar serviços para conquistar clientes muitas lojas fazem e outras até divulgam ter serviços de Bike Fit ou orientação na compra de quadro e posicionamentos. Para isso utilizam formular de altura versus Cavalo multiplicado por um coeficiente e uma outra gama de dicas retiradas da internet ou livros ultrapassados pela ciência, que mais geram problemas que solução. Para se ter uma idéia dois quadros de MTB tamanho 17 de marcas ou até mesmo de modelos diferentes de uma mesma marca são COMPLETAMENTE diferentes. Esse número por si só não significa nada. Bicicletas são indicadas pelas medidas da altura e alcance da caixa de direção.

Duas pessoas, da mesma altura e mesmo cavalo podem (e geralmente) pedalam quadros diferentes, isso porque precisamos levar em consideração outros fatores como flexibilidade, circunferência abdominal, peso, capacidade motora, etc.

Como então resolver esse problema?

Simples.

Resolva somente aquilo que está capacitado a resolver e encaminhe aquilo que não está.

O mais importante na vida não é saber tudo, mas sim ter o telefone das pessoas que sabem resolver cada assunto específico.

Quando um Fitter (profissional em Bike Fit) identifica uma inflamação de ligamento ele encaminha para um fisioterapeuta, quando identifica um encurtamento muscular encaminha para um educador físico/pilates , quando identifica a necessidade de treinos específicos indica um preparador físico, quando identifica problemas mecânicos na bike ou necessidade de trocar de bike por outra de tamanho adequado indica um lojista especializado em mecânica e vendas.

Nunca se esqueça a pessoa que TUDO SABE é aquela que não sabe quase nada de um tanto de coisas e o ESPECIALISTA é aquele que sabe TUDO de pouca coisa.

Assim a melhor maneira de oferecer um excelente atendimento e fidelizar seus clientes e montar uma equipe (rede de contatos) de ESPECIALISTAS que trabalhem em conjunto oferecendo aos seus clientes o melhor atendimento e satisfação.

Nunca tente resolver aquilo o qual você está capacitado, a informação flui no mundo a uma velocidade assustadora e os clientes estão a cada dia mais bem informados.